Cosa si intende per intelligenza emotiva o quoziente emotivo (QE)? Cosa la distingue dal più noto quoziente intellettivo (QI)? Che ruolo riveste nella vita quotidiana e professionale? E come la si può sviluppare a beneficio proprio e dei propri clienti? Ecco tutto ciò che c’è da sapere.
Che cos’è l’intelligenza emotiva (QE)?
Non è facile definirla con precisione. Innanzi tutto, non va confusa con il quoziente intellettivo (QI). Quest’ultimo si suddivide in più parti, tra cui l’intelligenza logica, numerica, verbale, ecc. Per l’intelligenza emotiva, spesso si parla di intelligenza «dolce». Possiamo anche definirla come segue: è il modo in cui l’individuo si autogestisce e gestisce i suoi rapporti con gli altri. Anche le competenze sociali in senso lato fanno parte dell’intelligenza emotiva.
Qual è l’importanza del QI e del QE?
Nel corso della vita, il quoziente emotivo può risultare più importante di quello intellettivo. Di primo acchito, può sembrare sorprendente. Riflettendoci, tuttavia, è facile comprenderne le ragioni. A cosa serve il talento se, per esempio, al minimo ostacolo si getta la spugna, se si ha una scarsissima resistenza allo stress o se si è animati da pensieri tendenzialmente negativi? Nella vita il solo talento non basta. Un altro esempio dell’importanza del QE: gli studenti con i migliori voti a scuola non sono necessariamente coloro che ottengono le carriere professionali di maggior successo.
E per il consiglio alla vendita?
Il quoziente emotivo può dimostrarsi fondamentale anche nell’ambito del consiglio alla vendita globale. Le sole competenze professionali e scientifiche, unitamente alla buona conoscenza dei prodotti, possono infatti non essere sufficienti. Anche le competenze sociali, nel senso esteso del termine, rivestono un ruolo fondamentale. I parametri dell’intelligenza emotiva rappresentano queste qualità sociali. Sono infatti queste ultime a permettervi di «sfruttare» con successo le vostre competenze professionali. Facciamo un esempio semplicissimo: immaginiamo un’addetta al banco della farmacia ineccepibile sotto il profilo delle conoscenze professionali, ma che serve i clienti senza alcun entusiasmo, senza sorridere e per di più con un atteggiamento piuttosto negativo… Questa persona farà un’enorme fatica a fidelizzare i clienti e avrà poco successo nel consiglio alla vendita globale.
Quali sono i parametri più significativi del QE?
Il QE è costituito da moltissimi parametri, tra cui alcuni di importanza capitale per il consiglio alla vendita globale quali l’entusiasmo, la perseveranza, il gusto della sfida, la capacità di rimettersi in discussione, la voglia di crescere, un atteggiamento positivo ma realista, le capacità di comunicazione interpersonale e tanti altri ancora… Approfondiamo la conoscenza di alcuni di essi:
- L’entusiasmo: quando al cliente si presenta una soluzione con entusiasmo, lo si influenza molto di più. L’entusiasmo e il sorriso cambiano completamente la vibrazione della voce.
- La perseveranza: nella vita, la perseveranza è una delle chiavi del successo. Il talento da solo non basta. Se per esempio volete imparare a padroneggiare una nuova tecnica, la perseveranza vi aiuta a superare gli ostacoli. Recentemente, un’assistente di farmacia mi diceva di avere molte difficoltà nell’utilizzare domande aperte con i clienti e che, perseverando, è riuscita ad integrarle naturalmente nel suo modo di porsi.
- L’amore per le sfide/La voglia di crescere: la voglia di crescere e il porsi obiettivi realizzabili sono atteggiamenti incentivanti e che consentono di godere dei propri successi. Per esempio: «Durante questa settimana, con tutti i clienti che hanno un determinato sintomo, proverò a…»
- La capacità di rimettersi in discussione: la capacità di rimettersi in discussione rappresenta un’enorme fonte di crescita. Poiché il consiglio alla vendita globale fa leva su numerose competenze, avete la possibilità di rimettervi in discussione, passo dopo passo. Per un certo periodo, per esempio, potreste farlo su questo tema: «Sono stato/a davvero capace di individuare il reale bisogno del cliente, per proporgli un prodotto complementare ideale?»
Sviluppare costantemente la propria intelligenza emotiva
È possibile sviluppare la propria intelligenza emotiva per tutta la vita. Non sempre però cogliamo questa bella opportunità. Come procedere? Il nostro consiglio è di non rimanere fermi allo stadio dell’intenzione. Per esempio, non basta dirsi «voglio far crescere il mio entusiasmo». Per progredire concretamente, individuate delle reali situazioni in cui vi impegnerete ad usare maggior entusiasmo e… fatelo veramente!
L’intero processo è un circolo virtuoso. Una volta superate le prime – naturali e normali – difficoltà, la vostra forza di volontà si rafforzerà e sarà più facile trovare il coraggio di andare avanti. In altre parole, lavorare sul proprio quoziente emotivo dà quasi sempre dei risultati, che possono solo rafforzarvi e aiutarvi nella vostra vita professionale e personale.
